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Kapitel 8
Industrien & Lieferantenstruktur
Welche Branchen dominieren die globale Beschaffung, wie sind Lieferanten regional aufgestellt und welche branchenspezifischen Prozesse bestimmen den Bieterwettbewerb?
8.1 Globale Branchenaufteilung
Die sektorale Verteilung des globalen Beschaffungsvolumens von rund $13 Billionen pro Jahr zeigt eine klare Dominanz von Bau und Verteidigung. In Entwicklungsländern steigt der Bauanteil auf bis zu 40%.
| Branche | Geschätzter Anteil | Anmerkung |
|---|---|---|
| Bau / Infrastruktur | 25–35% | Höchster Einzelsektor, dominiert in Entwicklungsländern (~40%) |
| Verteidigung / Sicherheit | 15–25% | USA: ~60% des Bundesvolumens; EU: stark wachsend (+19% in 2024) |
| Gesundheit / Pharma | 15–20% | 25–30% der staatlichen Gesundheitsausgaben gehen in Beschaffung |
| IT / Digital | 10–15% | Stark wachsend, v.a. Cloud und Cybersecurity |
| Professional Services / Beratung | 5–10% | Rahmenverträge dominieren |
| Energie / Versorgung | 5–10% | Stark in MENA und APAC |
| Transport | 5–8% | Fahrzeuge, Schiffe, Flugzeuge |
| Facility Management | 3–5% | Oft gebündelt mit Bau |
| Lebensmittel / Catering | 2–3% | Krankenhäuser, Militär, Schulen |
Quellen: Jorpex 2026, WifiTalents, GovSpend FY25, Hermix 2025
8.2 Lieferantenstruktur pro Region
Europa: KMU-Dominanz nach Anzahl, Großunternehmen nach Wert
71%
KMU-Anteil nach Anzahl der Aufträge (EU)
29%
KMU-Anteil nach Auftragswert (EU)
41,8%
Single-Bidding-Rate EU (2021), von 14% in 2006
39
Strategische Lieferanten UK = 10% (£24,7 Mrd.) des Gesamtvolumens
| Kennzahl | Wert | Quelle |
|---|---|---|
| KMU-Anteil nach Anzahl Aufträge (EU) | ~71% | Tendify |
| KMU-Anteil nach Auftragswert (EU) | ~29% | Tendify |
| Single-Bidding-Rate EU (2006) | 14% | WifiTalents |
| Single-Bidding-Rate EU (2011) | 23,5% | ECA Special Report 28/2023 |
| Single-Bidding-Rate EU (2021) | 41,8% | ECA Special Report 28/2023 |
| UK: KMU-Anteil direkte Beschaffung | 20% (2024) | BCC/Tussell |
| UK: Strategische Lieferanten | 39 Unternehmen = £24,7 Mrd. (10%) | Tussell |
| Cross-Border-Beschaffung EU | nur 2–5% (seit 1992 kaum gestiegen) | ECA Report |
USA: Hohe Konzentration an der Spitze
$833,8 Mrd.
Bundesaufträge FY25 (+7,5% gg. Vorjahr)
34,5%
Top 15 Unternehmen: Anteil aller Bundesaufträge ($287,7 Mrd.)
23,8%
Small Business-Anteil FY25 ($194 Mrd.)
10.340
Erstmalige Auftragnehmer FY25 (-15% in 5 Jahren)
| Rang | Unternehmen | FY25-Auftragsvolumen |
|---|---|---|
| 1 | Lockheed Martin | $73,67 Mrd. |
| 2 | Raytheon (RTX) | $33,96 Mrd. |
| 3 | UnitedHealth Group | $25,41 Mrd. |
| 4 | General Dynamics | $23,43 Mrd. |
| 5 | Boeing | $23,11 Mrd. |
| 6 | Northrop Grumman | $14,83 Mrd. |
| 7 | TriWest Healthcare | $13,37 Mrd. |
| 8 | Leidos Holdings | $12,64 Mrd. |
Quellen: GovSpend FY25
APAC: Große Plattformen, wachsende Lieferantenbasis
- Südkorea (KONEPS): 121.000+ registrierte Lieferanten (2021–2024: 602.681 Lieferanten, 558.787 elektronische Ausschreibungen, 47,98 Mio. Bietteilnahmen). Einmalige Registrierung reicht für alle Stellen. Explizite KMU-Förderung.
- Indien (GeM): 22,5 Lakh (2,25 Mio.) Verkäufer, 1,6 Lakh (160.000) staatliche Einkäufer. FY24/25: INR 4,09 Lakh Crore (~$46,3 Mrd.) GMV, +50% gg. Vorjahr.
- China: $4,2 Billionen Beschaffungsvolumen. 50,65% des APAC-Infrastrukturmarktes. 20% Preisvorteil für inländische Produkte.
- Japan: MLIT-Budget FY23: JPY 12,5 Bio. (~$85 Mrd.). Bieterqualifizierung pro Ebene separat erforderlich.
Quellen: KONEPS/PPS, PIB India, Mordor Intelligence, China Briefing
Durchschnittliche Bieteranzahl und Konzentration
| Region / Kennzahl | Wert |
|---|---|
| EU Single-Bidding-Rate (2021) | 41,8% aller Ausschreibungen mit nur einem Bieter |
| Osteuropa (2021) | ~52% Single Bidding |
| Westeuropa (2021) | ~20% Single Bidding |
| Nordeuropa (2021) | ~15% Single Bidding |
| USA: Top 15 / Gesamtvolumen | 34,5% ($287,7 Mrd. von $833,8 Mrd.) |
| UK: Top 39 / Gesamtvolumen | 10% (£24,7 Mrd.) |
| EU: Preis allein entscheidend | 55% aller Verfahren |
| Nur 18% der Privatunternehmen weltweit | nehmen an öffentlicher Beschaffung teil |
Quellen: ECA Special Report 28/2023, GovSpend FY25, Tussell, Veridion
8.3 Branchenspezifische Beschaffungsprozesse
Bau / Infrastruktur
GAEB/BIM/iTWO in DACH
- GAEB: Seit 50+ Jahren integraler Bestandteil des deutschen Bauvergabewesens. Produkt- und herstellerneutrale Ausschreibung. De-facto-Standard für Leistungsverzeichnisse.
- BIM: Seit April 2016 dürfen öffentliche Auftraggeber in Deutschland BIM verlangen.
- iTWO (RIB Software): Cloud-basierte 5D-Plattform für Kalkulation, Nachunternehmer-Management, digitalen Datenaustausch.
- Integration: GAEB-Datenformat als Standard-Schnittstelle zwischen Vergabestelle, Generalunternehmer und Nachunternehmer.
Nachunternehmer-Strukturen
- Generalunternehmer vergeben typischerweise 60–80% der Bauleistungen an Nachunternehmer.
- Konstruktion ist eine der KMU-intensivsten Branchen.
- Regulierung der Subunternehmer-Ketten als aktuelles EU-Thema (FIEC-Position 2025).
MEAT vs. Niedrigstpreis
- EU-Richtlinie 2014/24: MEAT (Most Economically Advantageous Tender) als Standard.
- Realität: In 55% aller EU-Verfahren entscheidet nur der Preis.
- Bauarbeiten haben die niedrigste Single-Bidding-Rate aller Sektoren.
- Trend: Zunehmende Gewichtung von Nachhaltigkeit, Lebenszykluskosten und Innovation.
Quellen: GAEB, CMS BIM Guide, RIB Software, FIEC
IT / Digital
Rahmenverträge und Dynamic Purchasing Systems
| Rahmenvertrag | Volumen / Details | KMU-Anteil |
|---|---|---|
| UK G-Cloud 14 (seit Okt. 2024) | >4.000 Lieferanten, kumuliert £14,72 Mrd. in 5 Jahren | 37,43% |
| USA GSA Professional Services | $13,9 Mrd. Umsatz FY24, >5.000 Anbieter | n/a |
| USA GSA Schedules gesamt | $38 Mrd. (FY25) | n/a |
| USA GWACs/IDIQs | $72,4 Mrd. (8,6% des Gesamtvolumens, FY25) | n/a |
Cloud-Beschaffung
- EU: Cloud Rulebook in Vorbereitung. Europäisches Parlament fordert Bevorzugung europäischer Anbieter.
- UK: G-Cloud als Hauptvehikel; AWS als dominanter Anbieter.
- USA: AWS Marketplace als Beschaffungskanal; Other Transaction Authority (OTA): $18,2 Mrd. (FY25).
Cybersecurity (CMMC)
- CMMC (USA): Seit 2024 in DoD-Verträgen gefordert, Level 2 für CUI.
- Ohne CMMC-Zertifizierung: Ausschluss von DoD-Ausschreibungen.
- Kosten: Erhebliche Investition, insbesondere für KMU.
Quellen: Computer Weekly, GovSpend FY25, Federal Register (CMMC)
Pharma / Medizintechnik
GKV-Rabattverträge (Deutschland)
EUR 6,2 Mrd.
Einsparungen durch GKV-Rabattverträge 2024
EUR 27,4 Mrd.
Umsatz rabattierter Arzneimittel 2024 (+6,7%)
~41%
Open-House-Anteil (Q4 2024)
~19%
Single-Partner-Verträge
- Modelle: Single-Partner (~19%), Multi-Partner (z.B. 3-Partner), Open-House (~41%, Q4 2024).
- AOK-Rabattverträge: Decken ~2/3 des Generikamarktes ab.
- ALBVVG: 6 Monate Bevorratungspflicht für Generika in Rabattverträgen.
- AMNOG-Verfahren: Nutzenbewertung als Basis für Preisverhandlung.
Zentralbeschaffung und WHO Prequalification
- Mexiko: 26 Institutionen konsolidieren Beschaffung von >3.900 Medikamenten und Medizinprodukten.
- UK NHS: >£100 Mrd. Gesamtausgaben, zentrale Beschaffung über NHS Supply Chain.
- WHO Prequalification: Seit 2001 als Qualitätsprüfung für UN-Beschaffung. Stringente regulatorische Kriterien als Voraussetzung.
- Trend: Von Einzelkrankenhaus-Beschaffung zu zentralen/regionalen Einkaufsorganisationen.
Quellen: PPRI Germany 2025, AOK, WHO Prequalification, Pharma Boardroom
Verteidigung
$508,8 Mrd.
US-Verteidigung FY25 (61% des Bundesvolumens)
EUR 343 Mrd.
EU-Verteidigungsausgaben 2024 (+19%)
$73,67 Mrd.
Lockheed Martin allein (FY25)
- Offset-Programme: NATO-Verträge können Offset-Verpflichtungen beinhalten: Reinvestition eines Prozentsatzes in die lokale Wirtschaft.
- ITAR/EAR: US-Exportkontrolle für Verteidigungsgüter und Dual-Use-Technologien. Beschränkt Technologietransfer und schließt ausländische Lieferanten bei sensitiven Programmen aus.
- CMMC: Seit 2024 in DoD-Verträgen gefordert.
- Industrielle Beteiligung: Lokale Partnerschaften, inländische Fertigung, Supply-Chain-Sicherheit als Kernforderungen.
- EU-EDIP-Programm: EUR 1,5 Mrd. bis 2027. Konsolidierung: BAE Systems, Airbus, Leonardo, Thales, Rheinmetall als europäische Champions.
Quellen: GovSpend FY25, European Parliament, NATO
Professional Services / Beratung
- Marktgröße: Globaler Public-Sector-Consulting-Markt 2024: $73,2 Mrd. Projektion 2035: $110,6 Mrd. (CAGR 3,82%).
- Rahmenverträge: UK Crown Commercial Service (zentral), USA GSA Professional Services ($13,9 Mrd. FY24).
- Rate Cards: GSA CALC-Tool für Arbeitspreisvergleiche.
- Qualifikationsanforderungen: Branchenspezifische Zertifizierungen, Sicherheitsüberprüfungen, Referenzprojekte.
- Top-Anbieter: Accenture, Deloitte, PwC, EY, McKinsey (Strategie/Management); IBM, TCS, Infosys, Cognizant, Capgemini (IT-Implementierung).
Quellen: Market Research Future, GSA CALC
8.4 Markteintrittsbarrieren
Zertifizierungsanforderungen
| Zertifizierung | Region | Beschreibung | Kosten |
|---|---|---|---|
| ISO 9001:2015 | Global | Qualitätsmanagement; in vielen Ländern de facto Pflicht für Regierungsaufträge | $20.000–35.000/Jahr |
| CMMC Level 2 | USA (DoD) | Cybersecurity; seit 2024 in Verträgen gefordert | Erheblich (C3PAO-Audit) |
| B-BBEE | Südafrika | Broad-Based Black Economic Empowerment; SANAS-akkreditiert | Variabel |
| Bumiputera-Status | Malaysia | Bevorzugung malaiischer Unternehmen in öffentlicher Beschaffung | Registrierung |
| WHO-Prequalification | Global (Pharma) | Qualitätsnachweis für UN-Beschaffung | Regulatorisch aufwändig |
| NATO-Konformität | NATO-Staaten | Industrial Participation Policies, Sicherheitsüberprüfungen | Hoch |
Registrierung pro Land/Plattform
In fragmentierten Märkten wie Deutschland (30–40+ Plattformen) oder den USA (SAM.gov + 90.000+ SLED-Entitäten) ist die Bieterregistrierung nicht übertragbar. Separate Registrierung pro Plattform erforderlich. Nur zentralisierte Systeme (KONEPS, Etimad, EKAP) bieten Single Sign-On.
Sprachbarrieren
- EU: 24 Amtssprachen. TED publiziert >2.000 Bekanntmachungen pro Arbeitstag.
- Deutschland: 180+ Plattformen, alle auf Deutsch.
- China: CCGP auf Mandarin. Brasilien auf Portugiesisch. MENA: Arabisch + Englisch.
- Ergebnis: Nur 5% der EU-Aufträge gehen an grenzüberschreitende Bieter.
Finanzielle Hürden
| Kennzahl | Wert |
|---|---|
| Angebotskosten (Großunternehmen) | 2–4% des Auftragswerts |
| Angebotskosten (KMU) | Bis zu 6% des Umsatzes |
| Komplexität als Hauptgrund für Nichtteilnahme | 66,7% der KMU |
| Privatunternehmen weltweit, die an öffentl. Beschaffung teilnehmen | Nur 18% |
| Bankgarantien/Bürgschaften | In den meisten Ländern für Bauaufträge Pflicht |
| Zahlungsverzögerungen | Oft 60–120 Tage |